Un “modello” per le domande efficaci
Finge di non capire oppure non capisce veramente?
Corso gratuito di comunicazione efficace: Lezione 3
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Continuiamo questa fortunata serie di Micro-Lezioni Gratis sul tema della comunicazione. Come avrai capito il pregio di Micro-Form è proprio quello di non trattare i temi in modo così ampio da essere dispersivo e ingestibile, ma piuttosto di focalizzarsi su un micro-aspetto e trattarlo in modo completo e approfondito.
In particolare dunque stiamo analizzando il tema delle domande del MetaModello, cioè quello strumento di PNL che puoi trovare in tutti i libri ma che spesso viene spiegato “male” e quasi mai viene detto come va utilizzato nella pratica quotidiana.
Il modo migliore di apprendere l’atteggiamento con cui usare la PNL è quello di modellarla da un trainer esperto, qualcuno cioè che non solo sa spiegarla bene da un punto di vista didattico ma che soprattutto la applica quotidianamente…
Poiché non così facile (ed economico) frequentare trainer di PNL oggi voglio regalarti un “modello” che puoi frequentare molto più facilmente e gratis 
(cioè offro io!!)
La PNL è una serie di tecniche, è un atteggiamento e parte di questo atteggiamento è quello di ridere… per cui preparati
Come hai intuito dalla foto, il “modello” a cui mi riferisco è il mitico Tenente Colombo, che sicuramente hai visto almeno una volta in TV. Perchè potrebbe essere un modello per le nostre domande efficaci?
Come sai il Tenente Colombo va in giro ad interrogare gli indagati e proprio grazie alla sua abilità nel porre domande riesce a farsi confessare cose indicibili o comunque a dedurre indizi preziosi.
In realtà lui sommerge di domande i suoi sospettati ma lo fa con uno “stile” particolare…
Proprio nella precedente lezione abbiamo sottolineato quanto sia pericoloso fare troppe domande e come esagerare ci faccia incorrere nell’effetto Azoway
Allora come fa il Tenente Colobo a fare tutte le sue innumerevoli domande?
Beh, un po’ usa la sua autorità… ovvio; è un ispettore di polizia! Ma in realtà è il suo atteggiamento che è vincente, proprio perchè non ostenta autorità… ma anzi fa un po’ il “finto tonto”.
Proprio così: se c’è un errore che facciamo nella comunicazione quotidiana è quello di ostentare la nostra presunta superiorità. Pensaci un attimo: se uno fosse veramente superiore, non dovrebbe fare tante domande!
Invece chi deve fare tante domande? Beh… chi non capisce!
Insomma se veramente sei uno che vuol capire l’altro devi far “finta” di non capire… così la persona con cui parli cercherà veramente di farsi capire!!
Questo “modello del finto tonto” non è l’unico o il migliore ma diciamo che il Tenente Colombo è perfetto: un pò svagato, apparentemente distratto e innocuo, che fa tante domande ma perchè in fondo (forse) non capisce…
Eppure se ascolti le sue domande sono da super esperto… altro che “tonto”!! Lui fa domande Ninja con la faccia da Tonto e proprio per questo le persone gli rispondono!! Fantastico!!
Ora ti faccio fare un esercizio, anche perchè io non ci sono riuscito!
Secondo te in questo breve video di 36 secondi, che tipo di domanda fa il Tenente Colobo?
Lasciami la risposta in commento e vediamo se almeno tu lo capisci…
Ok… dimmi un po’:
Quante domande fa…
Come parte il suo interlocutore? Come finisce?
Che tipo di domanda ha fatto?
Aspetto le tue risposte in commento…
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INNANZI TUTTO E’ NECESSARIO, A MIO AVVISO TRASCRIVERE LA CONVERSAZIONE TRA COLOMBO E IL VECCHIO CON LA SCOPA. ANNOTERO’ COME UNA SORTA DI APPUNTO TRA PARENTESI ALCUNE MIE OSSERVAZIONI CHE MI CONSENTIRANNO DI PERVENIRE AL MIO GIUDIZIO.
SENZA COMMENTARE IL FILMATO PROPORREI A TUTTI DI GUARDARLO ALMENO DUE VOLTE:
1. UNA PRIMA VOLTA SENZA L’AUDIO PER NOTARE BENE L’ATTEGGIAMENTO DEL VISO E DELLO SGUARDO DI COLOMBO: ovvero il suo atteggiamento paraverbale.
2. UNA SECONDA VOLTA CON L’AUDIO PER OSSERVARE E ASCOLTARE I COLLOQUI.
DIALOGO:
VECCHIO:
( Tono deciso ) Mio fratello Rich era una persona straordinaria e sono sicuro che anche lui vi avrebbe detto quello che stò per dirvi io. Perché avrebbe voluto che tutti quelli che sono qui compreso me lavorassero.
COLOMBO:
( Occhio sinistro verso il basso: un pò oscurato, ciglia corrugate come segnale di forte attenzione, occhio destro che fissa l’ interlocutore. Applicazione del principio persuasivo di autorità ma lo sguardo apparentemente rivolto verso il basso nè mitiga l’effetto. E’ applicato il principio del ricalco e pone la prima domanda ripetendo semplicemente la frase detta dall’ interlocutore. Le domande sono poste in rapida successione ).
1. E il fratello avrebbe voluto che lavoraste ?
2. era così lavoratore ?
3. gli piaceva tanto il lavoro ?
VECCHIO:
( siamo sicuri che l’anziano è vermante convinto della sua affermazione ?Il rapido succedersi delle domande lo mette in crisi e deve rivalutare suo fratello. )
Oh no
COLOMBO:
4. C’è un telefono qui ? ( Si deve spezzare l’apparente tensione dell’ interlocutore e chiedere un favore per il principio di reciprocità )
VECCHIO
Oh si si eccolo là
COLOMBO:
Oh grazie
VECCHIO:
Signore scusi senta un momento. Buona fortuna eh
COLOMBO:
Anche a lei.
( principio di reciprocità )
Lo spezzone del filmato proposto, proprio come tu affermi nella micro – lezione di oggi evidenzia in modo molto ben definito il potere persuasivo e di comando di chi è in grado di porre, al proprio interlocutore una serie di domande in rapida successione, di cui la prima altro non è che il ricalco delle contestuali parole da lui dette. Le ultime due domande hanno lo scopo di far rivalutare, ricordando, come fosse, in realtà la figura del fratello verso il ns interlocutore che immediatamente si ravvede riguardo le iniziali forti convinzioni espresse in apertura del dialogo.
Noto che Colombo evita l’ effetto vaffa…, perché applica il principio di autorità mitigato da un linguaggio corporeo tipico di chi si pone allo stesso livello dell’ interlocutore e fa finta di non capire subito, anche sa la sua attenzione è massima.
Colombo ottiene la conferma dal suo interlocutore che le opinioni da lui espresse in apertura del dialogo non sono del tutto frutto delle sue convinzioni reali.
La quarta ed ultima domanda ha il compito di spostare l’oggetto della conversazione verso un discorso più frivolo ma comunque urgente utilizzando anche il principio persuasivo della reciprocità.
Il nuovo atteggiamento dell’ anziano a fine interrogatorio sottomesso e servile
Ciao Marco
tutte le tue considerazioni sono giuste e precise come al solito…
c’è solo una cosa fondamentale in questo video: il risultato che Colombo ottiene!! Fa in modo che il signore anziano ritratti la sua posizione iniziale, rinunci a sostenere di aver ragione, la smetta di mentire….
Tutti risultati che nella comunicazione sono difficilissimi da ottenere, perchè tutti vogliamo aver ragione, se mentaimo all’inizio è difficile ammetterlo, ecc..
Come ottiene tutto questo? Con una singola domanda!! WOW…. The Power of Quetion: chi domanda comanda!!!!
Nel prodotto di prossima uscita ci concentriamo proprio su come imparare a fare domade così potenti!!!
A presto dunque!
Sebastiano
Sebastiano è la prima cosa che ho detto nel primo commento tra perantesi, forse non lo ho detto bene.
‘ VECCHIO:
( siamo sicuri che l’anziano è vermante convinto della sua affermazione ?Il rapido succedersi delle domande lo mette in crisi e deve rivalutare suo fratello. )
Oh no ‘
Comunque è veramente interessante imparare a ottenere un risultato comunicativo come quello ottenuto da Colombo.
Sono convinto più che mai che riuscire a far ritornare sui propri passi una persona che fa marcate e apparentemente convinte affermazioni preliminari, sia una abilità che voglio assolutamente acquisire, mi richiederà tempo ma sarà ben speso.
Aspetto veramente tanto il tuo nuovo infoprodotto.